לומינה מכירות הוא כלי יעיל מהפסיכולוגיה העסקית, שאני נעזר בו בתהליכי ייעוץ. בין הכלים הבודדים שקיימים בתחום המכירות ומאפשרים לנו להיות אנשי מקצוע טובים יותר.

בן 17 עברתי מדלת לדלת ומכרתי תמונות שמן על בד. לאחר הצבא עבדתי כמקדם מכירות בתאגיד, שכלל בין השאר את הלנה רובינשטיין ולוריאל והתקדמתי בזמן קצר להיות מתאם שיווקי בין התאגיד לחברות אוסם ופרומין. בהמשך השתייכתי, בין היתר, לאגף השיווק והפרסום בבנק דיסקונט וכיועץ ארגוני בבנק תמכתי רבות בתהליכי שיווק, מכירות ושירות לקוחות.

אני שייך לאלה שאוהבים את עולם המכירות ומעריכים את העוסקים בו ואני מכיר את האתגרים מרמת המוכר, הדיילת והפקיד ועד לראשי הצוותים ולהנהלה הבכירה. איש מכירות חייב לדעת שהוא ישמע לא פעם ולא פעמיים את המילה "לא", יתבקש לעמוד ביעדים, להראות תוצאות, העשייה שלו תימדד, יופעל עליו לחץ, יוטל עליו עומס ויהיה עליו להתמודד עם אנשים שונים ומצבים שונים. עם זאת, הוא מעניק ערך ותועלת לאחרים, נותן מענה לצרכים אמיתיים, והמקצוע עצמו מגוון, משתנה ומרתק.

איך מתמודדים עם האתגרים שהמקצוע מציב?
עם גישה נכונה והכוונה אפשר ללמוד להתנהל טוב ונכון יותר בתחום, גם ברמה האישית וגם ברמת התוצאות העסקיות והארגוניות. כיועץ ארגוני תמיד אעדיף כלי שמראה את החוזקות של האדם ומעצים את הקיים. אבחר בדרך פעולה שמאפשרת לראות מה בהתנהלות אפקטיבי, מה פחות ומה ניתן לשפר. שיטה שניתן להתבונן דרכה על ההון האנושי ולאפשר לכולם לעסוק במה שהם הכי טובים בו, ומעל לכל תהליך ששם דגש על התקשורת הבין-אישית, שמבחינתי היא מה שמאפשר לנו להיות אנשי מכירות טובים יותר, מנהלים טובים יותר ובני אדם כאלה. השוק אינו מוצף בכלי אבחון מהסוג הזה בתחום המכירות, אבל יש כמה ועם אחד מהם, שהוא מבוסס מחקר ובעיניי מוצלח במיוחד ואמין, אני עובד כבר תקופה, ושמו מודל לומינה מכירות.

התהליך של לומינה קצר ומקוון. ממלאים שאלון אישיותי, אלגוריתם שפותח באוניברסיטה באנגליה מפענח את התוצאות ואנחנו מקבלים חוברת צבעונית ומפורטת, שמנתחת ברמת הפרט והצוות את החוזקות והחולשות שלנו בשלבי המכירה. מהרגע בו החוברת בידינו אפשר לבד או עם יעוץ והכוונה, להבין מה קורה לנו בתוך שלבי המכירה השונים ומה ניתן לעשות. לדוגמה, נוכל לדעת בזכות אילו תכונות אופי קל ואפקטיבי לנו בעבודה, היכן קשה לנו ולמה, ומעל לכל כיצד למקסם תוצאות גם במקומות הפחות חזקים שלנו.

לשמחתי, כחלק מהדברים הטובים, באמת טובים, שמתרחשים בתקופה הנוכחית, הנגשתי את המודל וניתן להגיע אליו דרך האתר בשיטת "עשה זאת בעצמך" או יחד עם ייעוץ וליווי שלי, שיאפשרו לכם להפיק ממנו את המרב ולהשתפר במקצוע המכירות.

ניתן לקרוא עוד על מודל לומינה כאן ואני כאן, כתמיד, לכל שאלה והתייעצות.