לכולנו יש חוזקות וחולשות. אם נדע כיצד להיעזר בהן נוכל למקסם תוצאות. פוסט שמכוון לאנשי מכירות, אך נכון לכולנו.
יצחק יצחקי מגיע בכל יום לעבודתו כאיש מכירות. עבודת המכירות מורכבת והוא אינו יודע בוודאות איך יראה יומו, את מי יפגוש ומה יידרש ממנו.
כדי לעבוד מתוך מסגרת מוכרת, הוא יודע שניתן לחלק את עבודתו לשישה שלבי מכירה, משלב המחקר וההכרה של השוק והמתחרים ועד לשלב סגירת העסקה. בכל אחד מהשלבים נדרש יצחקי להביא לידי ביטוי תכונות אישיות אחרות שלו. למשל בשלב מחקר השוק, הוא מבין היטב מי הם המתחרים שלו, מעולה בהעלאת טעונים חזקים כשהוא משוחח עם לקוחות, מציע הצעות מפורטות ובשלב הסופי, סוגר עסקה בהחלטיות ואין ספק, שהוא איש מקצוע מצוין.
אך בצד החוזקות, יש לו, כמו לכולנו, גם חולשות שבאות לידי ביטוי בכל שלב משלבי המכירה. מדובר באיש רציונאלי שקול, שההיגיון פועם בו בעוצמה ויחד עם גישה מקצועית ויציבה שמרשימה את הלקוח, הוא עלול להיתפס כשתלטן ובוטה, להיגרר לווכחנות, למכור היכן שלא צריך ולהציף במידע את מי שמולו.
כשמר יצחקי מגיע אליי לייעוץ לאחר שיחת הכרות, אנחנו נציב מטרות ונבין כיצד יוכל לממש אותן.
בעולם המכירות אני נוהג להשתמש בכלי אבחוני מבוסס מחקר, בשם לומינה מכירות. הכלי בודק באילו תכונות אופי משתמש מר יצחקי בכל אחד משלבי המכירה, חלקן יתגלו כמועילות ומקצתן כמקשות. יצחק עונה על שאלות שונות ותשובותיו מעובדות על-ידי אלגוריתם שנבנה במיוחד, למעין מפה שמראה את החוזקות והחולשות שלו בשלבי המכירה השונים. לאחר שהנתונים פרוסים מולנו, נעבור עליהם, נפרק אותם לרמה פרקטית ונגיע למסקנות אופרטיביות שיכולות לעזור ליצחק יצחקי להשתפר ולמקסם תוצאות.
התהליך כולו, שכולל כמה פגישות ייעוץ, יהיה תמיד מעצים ונטול שיפוטיות. אני לא בא לתקן ומר יצחקי בוודאי שאינו מקולקל. יחד, נראה כיצד ניתן להעצים את הקיים, להקל ולעזור ליצחק לשפר את מה שמקשה עליו בעבודתו. הוא יצא ממני למשל, עם ההמלצה להקשיב יותר ללקוח, להימנע ממכירה מוגזמת ומהצפה של מידע. הוא יקבל כלים להתנהלות אפקטיבית שיועילו לו, מתודה מסודרת למכירות, שיכולה לעזור לו אם יעבוד לפיה והמלצה חמה להשתמש תמיד בגמישות מחשבתית ובהגיון בריא.
אם אתם אנשי מכירות שרוצים למקסם יכולות ותוצאות שלכם או של הצוות שלכם, צרו קשר.
