על מכירות והקשבה

מכירות משולות לא מעט לחיים, ומה שנכון כטקטיקת מכירה, נכון בכל אינטראקציה אנושית, כי מכירות בבסיסן תלויות בתקשורת הבין-אישית שלנו.

הסופר רוברט לואי סטיבנסון, מצוטט כעומד מאחורי האמירה: "כל אחד חי בזכות זה שהוא מוכר דבר מה". יש בכך משהו, כולנו מוכרים, גם אם מדובר ברעיון, ערכים, מידע או יכולת, ואין ספק שכולנו יודעים מה המשמעות של להיות בצד של הלקוח.

ומי תעדיפו שייתן לכם שירות?
אנשי מכירות מצטיירים לעיתים כצעקנים, דברנים, אגרסיביים, אך כל מי שצבר טיפה של ותק בתחום יודע שאנשי מכירות שכאלה ירתיעו את חלקינו או יצטיירו כלא אמינים.
מרבית האנשים יעדיפו איש מכירות שלא דוחף, לא צועק, שאינו מציף במידע או מדבר ללא הפסק. למה? כי כמו בכל תחום בחיים, תמיד נעדיף את אלה שיקשיבו לנו, יקשיבו באמת.

כל איש מכירות לומד לשאול שאלות, אבל בדרך חשוב לדעת גם להקשיב. הקשבה טובה כרוכה לעיתים בשתיקה, ביכולת שלא לומר את מה שעל קצה הלשון, ולהמתין רגע אחד נוסף. השתיקה הזו מאפשרת ללקוח, לא פעם, לשתף במידע נוסף.
כשאנחנו מקשיבים, ניתן לראות זאת בשפת הגוף שלנו, בעיניים שמביטות ישר, בתשומת הלב שניתנת לאדם שמולנו.

לקוח שמקשיבים לו ירגיש שאכפת ממנו, ואנחנו כאנשי מכירות יכולים דרך ההקשבה, לאסוף עוד אינפורמציה שתעזור לנו להבין במה הלקוח מעוניין.

מכירות משולות לא מעט לחיים, ומה שנכון כטקטיקת מכירה, נכון בכל אינטראקציה אנושית, כי מכירות בבסיסן תלויות בתקשורת הבין-אישית שלנו.
לכן במכירות כמו בחיים, כדאי לשאול שאלות והכי חשוב, פשוט להקשיב.

דילוג לתוכן